Per vendere correttamente dobbiamo comprendere profondamente la psicologia dell’essere umano, perché queste sono le leve che toccheremo quando creeremo il nostro contenuto.
Ciao! Sono Alex Cozzolino di ariesmedia.it!
Oggi ti parlo dei sei desideri primari dell’essere umano.
Il primo è la sicurezza e comfort.
Il bisogno cioè di essere al sicuro e di assicurarsi ciò che è importante e necessario.
È il bisogno di stare bene, di stare comodi e di stare tranquilli.
Il comfort fa parte anche della tranquillità mentale ed emotiva.
Il secondo desiderio è la Varietà.
A volte abbiamo anche bisogno della possibilità di cambiare un po’.
Faccio un esempio.
Un imprenditore vuole raggiungere sicurezza e comfort, vuole avere il denaro che desidera e portare costantemente nuovi clienti, vuole essere tranquillo e vivere una vita confortevole.
Però se questo implica non poter lasciare mai la scrivania, non ci sarà varietà nella sua vita.
Io devo darti il modo per smettere.
Il terzo è il bisogno di importanza.
Cioè il bisogno di essere persone significative, avere un certo status all’interno della propria comunità.
Poi il quarto, il desiderio di amore e di interconnessione.
Non soltanto amore per la famiglia ma, in generale, anche per il proprio lavoro, per la propria vita e per le attività che si svolgono.
Ovviamente poi anche per i figli e per il partner.
Interconnessione significa avere relazioni significative con le persone che fanno parte della tua cerchia o che condividono esperienze con te.
Vi faccio capire come si applica anche al più disparato caso.
Se, per esempio, mi viene mal di schiena nel weekend e avevo promesso a mia moglie con i due bimbi di andare in vacanza portandoli a sciare e non posso andarci, viene meno amore e interconnessione,
Quindi devo trattare il mio mal schiena.
Se tu sei una persona che vuole vendermi un trattamento contro il mal di schiena e utilizzi questo, funziona molto bene.
Quinto desiderio, crescita d’avanzamento.
Tutte le persone vogliono di più, vogliono avanzare e arrivare al livello successivo e stare fermi per molti è fortemente deleterio.
Questo è anche l’ultimo scalino della piramide di Maslow.
Sesto ed ultimo desiderio: bisogno di contribuzione
Quindi avere un impatto positivo sugli altri, fare in modo che la mia esistenza non serva soltanto a me stesso ma anche a una cerchia di persone.
Dipende dal mio “altruismo” o, comunque, dal mio bisogno di contribuire.
Ci sono persone che hanno un cerchio gigante che abbraccia migliaia e migliaia di persone, ed altre che hanno un cerchio più piccolo che abbraccia solo la propria famiglia.
In ogni caso, tutti sentono il bisogno di essere persone che contribuiscano.
Questi sono i desideri primari dell’essere umano.
Ora, c’è una differenza sostanziale tra bisogno e desiderio.
Per esempio, io avrei bisogno di andare in palestra, avrei bisogno di allenarmi perché altrimenti diventerei grasso.
Questo significa prevenzione, vendere il bisogno e vendere la prevenzione.
Nessuno vuole prevenire, la nostra natura ci impedisce di essere persone che si muovono fortemente verso la prevenzione.
Noi vogliamo il desiderio.
Quindi se voglio vendere qualcosa, non devo concentrarmi sul tuo bisogno, cioè su quello che tu dovresti fare, ma dovrò concentrarmi su quello che tu vorresti fare.
Non su quello che tu dovresti fare ma su quello che tu vorresti fare.
Cioè, io ti devo vendere il sistema che ti consente in maniera più facile e più veloce, più rapida, migliore e con meno problemi, meno complessità, più economico, per raggiungere il tuo desiderio.
Se voglio venderti la dieta del secolo e ti suggerisco, per ridurre le calorie drasticamente, di affamarti tutti i giorni per due anni, questa roba non venderà mai.
Devo, invece, trovare un sistema per fare in modo che tu possa riuscire a ottenere lo stesso risultato senza dover affamarti e svenire: è il mio compito, perché sono io quello che sa ottenere dei risultati.
Nel mio caso specifico, trattandosi di marketing digitale, io devo venderti un qualcosa che è già pronto ed impacchettato.
Non posso dirti di studiare tutti i libri che ho studiato io e di commettere tutti gli errori che ho fatto io per avere il mio stesso successo, altrimenti potresti farlo anche da solo.
Il mio compito, invece, è insegnarti come fare ad ottenere risultati con la prima presenza online e generare clienti e vendere un sistema che ti consenta di farlo nel modo più veloce e più facile possibile.
Io ho letto centinaia di libri, letteralmente, per imparare a fare quello che so, ho speso centinaia di migliaia di euro – poi vi racconterò anche la back story – per comprendere queste cose.
Non vi posso dire di fare lo stesso, ma devo darvi qualcosa di preconfezionato.
Io ho una competenza e posso creare questi framework ma se non dovete fare il mio mestiere non serve che l’abbiate anche voi, dovete semplicemente utilizzare tutto ciò per ottenere risultati.
Capite la differenza?
Se sono un persona che vuole insegnarti a parlare in pubblico, devo crearti il veicolo, il sistema, lo strumento che ti consenta di farlo più velocemente e in maniera più semplice, superando quelli che sono gli ostacoli che tu affronteresti per ottenere questo risultato.
È importante, nel momento in cui voi comunicate, concentrarsi non su quello che la persona dovrebbe fare, ma su quello che la persona vorrebbe fare per raggiungere il risultato, entro i limiti del possibile, perché dopo si cade nel truffaldino.
L’obiettivo è, invece, di creare e mantenere un sogno che sia realizzabile.
Se vendiamo un prodotto o se offriamo un servizio, non bisogna illudere e poi deludere, ma bisogna cercare di avvicinarsi quanto più possibile, al desiderio della persona.
C’è, inoltre, un altro concetto fondamentale, che è il concetto di dolore e di piacere.
Quello che le persone comprano veramente è la loro via fuori dal dolore verso il piacere, quindi la strada, il veicolo, lo strumento, il mezzo o il sistema che li porti fuori dal dolore verso il piacere.
Questa è l’unica cosa che bisogna sapere sulla persuasione, per cui vi voglio leggere un quote di Freud tratto da un suo libro, che vi consiglio, “Il disagio delle civiltà”:
“Innumerevoli volte è stata formulata la domanda sullo scopo della vita umana.
Finora essa non ha mai trovato una risposta soddisfacente, forse non la permette nemmeno.
Alcuni di coloro che hanno fatto la domanda, hanno aggiunto che se dovesse risultare che la vita non ha scopo, quasi perderebbe ai loro occhi ogni valore, ma questa minaccia non cambia niente,.
Sembra invece che si abbia il diritto di respingere la domanda, la sua premessa sembra essere quella presunzione umana di cui sono conosciamo già tante altre manifestazioni.
Di uno scopo della vita degli animali non si parla, a meno che la loro destinazione non consista magari nel servire l’uomo-
Ma anche questo non è sostenibile giacché di molti animali l’uomo non sa che cosa farsi, salvo a descriverli, classificarli, studiarli.
Innumerevoli specie animali si sono sottratte anche a questo impegno in quanto vissero e si estinsero prima che il nuovo le vedesse.
È di nuovo soltanto la religione che sa rispondere alla domanda circa lo scopo della vita.
È difficile sbagliare se si decide che l’idea di uno scopo della vita sta e cade col sistema religioso.
Ci domanderemo perciò, più modestamente, che cosa gli uomini stessi lascino scorgere attraverso il loro comportamento come scopo intento della loro vita.
Che cosa pretendono dalla vita e vogliano conseguire in essa”.
Potremmo rispondere, invece, alla domanda sullo scopo della vita se utilizzassimo i dogmi religiosi.
Ma se dovessimo rispondere tralasciando la religione, lui dice, a questo punto però non la considereremo perché altrimenti la risposta sarebbe ovvia, ci domanderemo invece più modestamente che cosa gli uomini stessi lascino scorgere attraverso il loro comportamento come scopo intento della loro vita, che cosa pretendono dalla vita e vogliono conseguire in essa.
Sbagliare la risposta, dice, è quasi impossibile:
Vogliono la felicità, vogliono essere felici e rimanerlo.
Quest’aspirazione ha due facce: un fine positivo e uno negativo.
Da un lato vuole l’assenza del dolore e del malessere e dall’altro la fruizione di forti sentimenti di piacere.
Nel senso più stretto della parola la felicità viene riferita sul secondo aspetto.
In corrispondenza di questa bipartizione dei fini, l’attività degli uomini si dispiega in due direzioni, a seconda che cerchi di realizzare in maniera prevalente o addirittura esclusiva, l’uno o l’altro di questi fini.
Freud sostiene praticamente che lo scopo della vita che tutti quanti abbiamo dentro di noi sia scappare dal dolore e raggiungere il piacere.
Questo è molto importante per noi che vogliamo vendere i nostri prodotti e offrire i nostri servizi.
Dobbiamo comprendere esattamente come fare a far capire alla persona che attraverso di noi lui può ottenere proprio questo:
Scappare dal dolore che lui ha in questo momento e raggiungere la condizione che desidera.
Dobbiamo quindi domandarci:
Qual è la condizione attuale di dolore associato a questa condizione nelle sei dimensioni di cui ho parlato?
Qual è la condizione desiderata ed il piacere associato a questa condizione nelle sei dimensioni?
Quali sono i passi che questa persona deve compiere per giungere dalla situazione corrente alla situazione desiderata, che sono le milestones?
E infine che cosa deve credere che sia vero per voler fare business con me, che sono i nostri progressi, gli agreements?
Tutto ciò è importantissimo non smetterò mai di ripeterlo.
Applicare la psicologia umana ti permetterà di vendere come non hai mai fatto prima.
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